Tactici şi stiluri de negociere

Tactici şi stiluri de negociere

[:ro]Ştim cu toţii că se poate cu ajutorul unei bune tactici să manipulăm, dar putem şi să convingem partenerul de negociere prin modalităţi total diferite (tactici verbale sau nonverbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă). Este recomandat ca negociatorul (sau chiar traducătorul uneia dintre părţi) să cunoască aceste tactici atât pentru interesul propriu, cât şi pentru a le interpreta ca atare atunci când se ivesc în strategia partenerului. Deşi par neînsemnate, ele sunt esenţiale în încercarea de a stapâni arta negocierii, dar şi în transmiterea corectă a mesajului de la translator către client.

Astfel, puteţi observa la interlocutor folosirea unor:

  1. Tactici de persuasiune

           Ele urmăresc să determine partenerul să acţioneze în funcţie de necesitatea negociatorului. Conform acestei tactici, în negocierea conflictuală se folosesc: ameninţarea (dacă nu, atunci…), avertismentul (interesul dumneavoastră este să…), imperativul (decizia e la dumneavoastră), apelul normativ negativ (această soluţie este contrară uzanţelor în domeniu). Negocierea cooperantă se remarcă prin tactici precum: promisiunea, recomandarea, recompensa.

  1. Tactici de influenţare

           Încercarea poate fi directă sau indirectă şi diferă de la negocierea cooperantă (dezvăluirea obiectivelor de la început, surpriza plăcută, promisiuni necondiţionate şi previziuni), la cea conflictuală (ameninţare şi elemente false, supralicitare, disimulare, absenţă, întârziere, schimbarea negociatorului).

        Stilul este altă parte a negocierii de care trebuie să ţinem seama. Negociatorii se deosebesc între ei prin modalitatea de abordare a negocierii, stratagemele folosite şi după cum dirijează actul negocierii pentru a-şi atinge obiectivele. Pe de altă parte, stilul reflectă personalitatea individului, dar şi a unui popor, a unei culturi.

Cele mai cunoscute 10 de stiluri de negociere sunt:

  1. Agresiv: duritate, ignorarea pozitivă a părții adverse, fără concesii;
  2. Tolerant: docilitate, amânarea problemelor litigioase, concesii;
  3. Pasiv: așteptare, discreție, răbdare, analiza părții adverse;
  4. Impasibil: inexpresivitate, aparență de indiferență, așteaptă reacții de la partea adversă;
  5. Intimidant: timorare a celuilalt, rigoare, stăpânire a situației;
  6. Tehnocrat: facilitate tehnică, siguranță profesională, date;
  7. Finanțist: accent pe problemele financiare, competență, cifre;
  8. Avocățesc: apelul la lege, hărțuială juridică, norme;
  9. Conspirativ: solicitarea confidențialității, aer secretos, zgârcenie în informații;
  10. Disimulativ: ascunderea propriilor intenții și inducerea în eroare a partenerului.

Chiar dacă un negociator îşi poate impune, prin autoeducare, un anumit stil, el trebuie să fie conştient că acesta va fi întotdeauna subordonat influenţei specificului naţional. De aceea, traducătorul sau interpretul ar trebui să se documenteze în privinţa naţionalităţii celor implicaţi în negociere.[:]

By |2017-12-18T09:24:06+00:00noiembrie 24th, 2017|Articole|0 Comments